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    平行時空下的直播不夜城:白天服裝城 晚上直播間

    2020-05-20 09:30:52

    “官方電商直播基地”“中國原創直播中心”,下地鐵步行不久后,遠遠就能看到百米外的大樓上醒目的“直播”字樣。

    2018年11月30日,占了全國網紅、耐克、阿迪、JEEP、李寧、百麗、海藍之謎、蘭蔻、羅蘭家紡、水星家紡、周大福等品牌均有長期的合作,其中,涉及到鞋服、美妝、家紡、珠寶等多個類目。

    “走線特別到位,壓膠特別好,暴曬不會開裂,還有你們看一寸九針……”與其他主播不同,小粉總在直播間除了價格、穿搭,還會不斷地強這件衣服的品牌來歷、工藝和質量。

    2019年12月,薇婭母公司謙尋發布了建立“超級供應鏈基地”的計劃??焓謳ж浺桓缧劣兄?辛巴)則曾在采訪時表示,明年要多增設供應鏈團隊人員(公司擬從1000人擴張到8000人),加快打造供應鏈。李佳琦也將2020年的重點放在了供應鏈打造上。

    零售老板內參曾總結了主播話語權的一個重要體現點:根據話語權大小,主播們能夠拿到的合作也不同。頭部主播可以挑店(合作店鋪)挑品(商品),腰部主播挑店不挑品,而足部主播既不挑店也不挑品。在定價上,也只有大主播才有談判空間。如果從已經商談好價格的供應源頭拿到貨,對于中腰部主播彌足珍貴。

    與頭部主播李佳琦、薇婭一場5個多小時的直播,動輒上千萬觀看量相比,這些中腰部甚至尾部的直播在數據方面,與頭部相差甚遠,但,這些“邊角料”似乎就足夠不少人在這條產業鏈上生存。

    供應鏈轉行主播,模特改行主播,檔口老板自己當主播,主播人數增多、個人特點多元化、職業崗位精細化,都是直播帶貨自己逐漸發展出的現象。

    在直播帶貨更為成熟的“四季青中國服裝第一街”這樣的現象更為明顯,來自四季青檔口直播MCN機構晨聚的數據顯示,現在四季青至少有194個檔口主播。包括晨聚在內,四季青至少有五家MCN機構。

    有直播機構統計,去年年底四季青一座樓里僅能見到4、5個檔口做直播,現在有意向報名當主播的店員有幾百個。

    而檔口或店鋪,招募主播,以尋求合作的直播機構,已成為常態。

    九堡四季青服裝大市場3層,某店鋪在店面的門口貼出三張告示,其中一張招募合作主播和直播機構,另一張,則用大寫加粗的字樣寫著“公司展廳,不對外零售”。

    四季青沒有更衣間

    商業模式的不同,線下現鋪的形式也出現了差異。

    零售、電商、直播,同樣在批發市場賣服裝,但卻涇渭分明——已經發展成一眼就能分辨這家店主要走什么模式。在過去,直播、電商,可能僅僅作為零售的一種嫁接,一種出貨渠道,但現如今,這種模糊的邊界,正走向專業化。

    傳統的零售看起來十分簡單,店鋪大小中規中矩,常位于市場一樓和人流量較多的位置。貨品的展示,也會采用盡量展示的做法去做,所以經過一家門店,看到小小的門店中,貨架、墻壁、衣架等位置掛滿了衣服,地上則落滿了裝袋疊好的貨品,這家店可能便是主要走零售和傳統批發的。

    另一種,則是電商模式。電商模式的店,線下店鋪面積不大,產品也是重擺放、疊落,輕展示。哪怕在最吸引人注意力的落地窗邊上,常呈現出的也多是貨架。這種模式下,線上電商平臺的展示,更為重要。線下的店鋪,更接近于倉庫和發貨點。

    第三種,便是直播模式。這些店鋪重裝修,店鋪面積較大,貨品擺放和場景與商場專柜相似。在店鋪最核心的位置,會留出一塊區域,作為專門的主播間。除此以外,沒有多余的其他空間,所以在這種情況下,主播一般都采用現場換衣服的方式。小粉總的直播,采用的雙主播或多人主播的方式,助理、女主播“小唐嫣”輪番出現的鏡頭內。未到半小時,三個人交替間,可能已經展示了十幾套衣服。

    “有短褲么?我想看下剛才那件T恤搭配短褲的效果?!?/p>

    看到觀眾的留言后,“小唐嫣”之稱的女主播,快速走到一旁的衣架,在直播間邊上直接換起了衣服。主播快速離開鏡頭,在鏡頭外的貨架上挑選下一件衣服,脫下現在的衣服或褲子,快速換上即將要展示的,動作一氣呵成,沒有任何猶豫。

    這一系列對我們而言有些難以想象的行為和動作,在現在的其他工作人員眼中,顯得稀松平常,眼神一刻都不離地盯著直播間,甚至都未扭頭看過一眼正在人前直接換衣的女主播。

    在四季青,女主播們一天當眾換衣兩三百次,老客和員工們早就習慣。而女主播也總結出了“穿版”技巧,她們往往會在衣服下穿上打底褲和布料較多的裹胸背心。

    熟悉四季青的人都知道,不試穿是檔口的規矩,而直播恰好打破了這重潛在的規則。展示一件衣服已形成大概穩定的模式:看細節、建議穿搭、報體重身高、建議尺碼。

    直播不夜城

    “5——4——3——2——1!”

    晚7點多,小粉總直播近兩個小時,而店鋪外也不斷傳來倒計時的喊聲。熱情四溢的倒計時聲,與剛才小粉總上鏈的口號相似——為了在直播間營造秒殺和搶單的氛圍,主播的語氣、神態、走位都被精心策劃。

    而這個時間段的直播,也是如此?;谟^眾的休息狀況,直播時間段也是基本也是一項需要重點考慮的內容:新手,可在上午11點到下午2點;成熟的主播一般會在晚上8點到12點,這個時間段,算是黃金檔;習慣午夜主播的,可以挑選凌晨零點到2點,也是不錯的時間段。

    走出小粉總的店鋪,我們發現,一樓二樓的零售和電商店鋪早已閉店,與燈火通明的三樓,形成了格外強烈的對比。

    搶占黃金檔,家家店鋪都將各自的直播設備打開,主播則在鏡頭前賣力地展示著衣服細節,向觀眾介紹著品質、大小和價格。

    近9點,離開四季青時,還有人拖著裝滿大包裹的人力板車,往外走去。而人力板車拖動的聲后,傳來的是主播們賣力的售賣聲。

    保安已經換了一撥,問了句這里什么時候會沒人:直播的估計要到后半夜了,凌晨三四點,那些批發的該開門了,一直會有人了。

    “今天直播時我弄個洗漱的四件套,就售99元,對著鏡頭這么擺,賣出了……”出門時,三五個年輕人站在不遠處的臺階上抽煙聊天,吹著銷售額的牛。

    他們應該是附近化妝品批發的直播商家。


    來源:盒飯財經(ID:daxiongfan)  作者:姚赟

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